經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這五種必備的能力你Get到了嗎？
當(dāng)前，經(jīng)銷商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要在“無(wú)人區(qū)”做更多摸索,但是市場(chǎng)上也出現(xiàn)了先知先覺的經(jīng)銷商企業(yè)，做出數(shù)字化創(chuàng)新模式實(shí)踐。近幾年，特別是 B2B、B2C、O2O、社群模式的快速發(fā)展及其實(shí)踐，都給經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來很多有價(jià)值的啟示。
轉(zhuǎn)變理念和組織變革
經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型要把脈未來整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，從中找到未來中間商可能發(fā)生的模式變革，系統(tǒng)規(guī)劃，重點(diǎn)突破，分步實(shí)施。
轉(zhuǎn)變理念。任何一次轉(zhuǎn)型首先是一次理念的深度革命。理念變革涉及經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷理念、組織管理理念等各個(gè)方面。經(jīng)銷商要跳脫傳統(tǒng)經(jīng)銷商圈子，站在更高的高度看整個(gè)行業(yè)可能發(fā)生的變革趨勢(shì)，特別是目前創(chuàng)新發(fā)展非?；钴S的新領(lǐng)域，從中找到新的啟示、靈感、方向和路子。
轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式。更換新的經(jīng)營(yíng)模式之后，大多商貿(mào)公司能獲得新的高速發(fā)展，甚至有的企業(yè)業(yè)績(jī)將呈現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)。所以經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型，要重點(diǎn)結(jié)合自身實(shí)際找好模式，然后積極行動(dòng)。
轉(zhuǎn)變技術(shù)手段。近來，互聯(lián)網(wǎng)的連接技術(shù)正在改變傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境，基于此，經(jīng)銷商也要努力研究互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)手段帶來的影響與機(jī)遇，特別是對(duì)目前已經(jīng)產(chǎn)生重要價(jià)值的新技術(shù)進(jìn)行積極研究，并結(jié)合到企業(yè)營(yíng)銷和管理當(dāng)中。
轉(zhuǎn)變組織體制。組織不靈活、成本持續(xù)上升、業(yè)務(wù)人員管理難度持續(xù)加大，都在挑戰(zhàn)經(jīng)銷商的組織管理。
轉(zhuǎn)型要變組織體制、管理模式，把企業(yè)組織變成非常靈活且能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效激發(fā)業(yè)務(wù)人員潛能、不斷優(yōu)化企業(yè)管理成本的新企業(yè)組織。建議經(jīng)銷商可通過合伙人模式的變革，借助企業(yè)營(yíng)銷模式、經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，嘗試搭建一個(gè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)化、組織管理平臺(tái)化的新型企業(yè)組織。
五大創(chuàng)新能力賦能高效
在完成理念和組織的轉(zhuǎn)變和調(diào)整后，接下來就是能力的提升。如果能力不提升，轉(zhuǎn)型就會(huì)走彎路。結(jié)合經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要重點(diǎn)提升五個(gè)方面的新能力。
新的市場(chǎng)覆蓋能力。新的市場(chǎng)覆蓋能力是未來經(jīng)銷商的主要核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)渠道多元化，經(jīng)銷商必須要具備新的市場(chǎng)覆蓋能力，不僅能覆蓋傳統(tǒng)渠道，還能有效覆蓋新渠道。不僅能覆蓋線下渠道，還能有效覆蓋線上渠道、社群渠道。
新的市場(chǎng)環(huán)境下，不僅看覆蓋市場(chǎng)的寬度，更要看覆蓋市場(chǎng)深度，看與客戶之間的連接緊密程度。新的市場(chǎng)覆蓋能力不只是靠商品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)，更需要以新的技術(shù)手段、營(yíng)銷能力輔助支撐。
平臺(tái)化的分銷能力。平臺(tái)化的分銷環(huán)境下，經(jīng)銷商需要自建平臺(tái)，或者是具備較強(qiáng)的與各個(gè)分銷平臺(tái)合作的能力；具備由賣貨轉(zhuǎn)換到經(jīng)營(yíng)客戶的能力；需要具備新的抓取客戶的能力、激活客戶的能力、平臺(tái)模式的運(yùn)營(yíng)能力、平臺(tái)環(huán)境下的營(yíng)銷能力。
市場(chǎng)服務(wù)能力。經(jīng)銷商面對(duì)新的市場(chǎng)變化，需要結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，由針對(duì)B端的服務(wù)，逐步遷移到針對(duì)C端的定位服務(wù)上。不能只依靠鋪貨、終端陳列等傳統(tǒng)動(dòng)銷動(dòng)作，而要把市場(chǎng)服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)換到用新的數(shù)字化手段有效幫助終端動(dòng)銷，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前移動(dòng)化的傳播方式、社交社群方式，構(gòu)建新的市場(chǎng)服務(wù)體系，提升新的市場(chǎng)服務(wù)能力。
營(yíng)銷組織能力。新的市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方法逐步失靈，必須要結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)新變化、消費(fèi)需求新特征，建立以在線化為主要依托的新營(yíng)銷組織能力。新營(yíng)銷能力是以新傳播能力為支撐，未來“所有的企業(yè)都是媒體，在傳播中銷售，在銷售中傳播”。
組織創(chuàng)新能力。當(dāng)前消費(fèi)變化的最大特點(diǎn)是變得太快了，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，唯有變革企業(yè)組織，把商貿(mào)企業(yè)變成具備高度創(chuàng)新能力、創(chuàng)新活力、高度靈活的新型企業(yè)組織。
未來向平臺(tái)化、數(shù)字化發(fā)展
從目前轉(zhuǎn)型趨勢(shì)看，未來經(jīng)銷商群體將朝著四個(gè)發(fā)展方向不斷精進(jìn)數(shù)字化水平。
平臺(tái)化、集中化。平臺(tái)化將是經(jīng)銷商數(shù)字化發(fā)展的主要方向，在分銷環(huán)節(jié)，將會(huì)逐步由傳統(tǒng)線下模式轉(zhuǎn)換到線上分銷平臺(tái)模式，從而帶來效率的提升。具體能改變?nèi)笮剩河唵涡视擅恐苡唵胃淖優(yōu)槊刻?4小時(shí)訂單；能夠有效地提升交付效率，縮短交付時(shí)間，減少終端缺貨概率；營(yíng)銷效率可以用線上平臺(tái)化的手段，更有效地激活客戶。
品牌商的B2B2B平臺(tái)，大多會(huì)組織經(jīng)銷商的一體化轉(zhuǎn)型，用平臺(tái)化的模式整體提升廠家、中間商、零售商的營(yíng)銷效率，甚至幫助經(jīng)銷商建立2C的全渠道模式。
積極創(chuàng)新商業(yè)模式。當(dāng)前中國(guó)零售進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展的新時(shí)代，特別是基于移動(dòng)社交平臺(tái)的零售創(chuàng)新在不斷迭代。經(jīng)銷商要高度關(guān)注當(dāng)前的新零售創(chuàng)新，特別是基于社群環(huán)境的新零售模式創(chuàng)新。未來的渠道社群化、社群渠道化是經(jīng)銷商重要的發(fā)展方向。
很多經(jīng)銷商看清了線上訂單平臺(tái)對(duì)改變市場(chǎng)營(yíng)銷效率的重要價(jià)值，正在積極轉(zhuǎn)型B2B平臺(tái)，結(jié)合以往線下渠道的客情關(guān)系，用這種新的效率工具實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B重點(diǎn)是要在新的工具手段環(huán)境下，找到新的運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)于有一定能力和基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，必須要盡快探索B2B平臺(tái)化轉(zhuǎn)型。對(duì)于沒有能力轉(zhuǎn)型B2B的經(jīng)銷商要探討如何與B2B平臺(tái)更好的合作。此外，對(duì)有能力的經(jīng)銷商而言，可以在適合的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型交付平臺(tái)。
由覆蓋、鋪貨轉(zhuǎn)向推動(dòng)動(dòng)銷。面對(duì)劇烈變化的市場(chǎng)環(huán)境，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)傳播方式和營(yíng)銷方式產(chǎn)生重要影響，未來經(jīng)銷商的營(yíng)銷重點(diǎn)要發(fā)生改變，對(duì)B端客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)通過數(shù)字在線化的手段，激活客戶，提升訂單效率。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的職能由賣貨，轉(zhuǎn)換到發(fā)展用戶、終端服務(wù)以及用新的方式推動(dòng)終端動(dòng)銷。
所有業(yè)務(wù)動(dòng)作在線化。在移動(dòng)化的環(huán)境下，商貿(mào)公司所有業(yè)務(wù)動(dòng)作都要遷移到手機(jī)一端，實(shí)現(xiàn)客戶在線、商品在線、交易在線、營(yíng)銷在線、組織在線。在線化的方式最直接帶來的是效率改變，還將會(huì)迭代更多新的分銷模式。
未來，經(jīng)銷商現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力商品力會(huì)逐步弱化，而對(duì)渠道的控制力將會(huì)成為新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。廠商的營(yíng)銷重點(diǎn)逐步由商品一端，轉(zhuǎn)型到未來更有價(jià)值的渠道體系一端。
