“一站式”浪潮下，必須了解的經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)打法
近年來，人們家居環(huán)境的提出了更高的需求，除了綠色環(huán)保、居住體驗、使用功能、視覺美感等，消費(fèi)者們還開始關(guān)注整家空間的配搭和售前、售中、售后的服務(wù)保障，這也對暖通經(jīng)銷商提出了更高的要求。
針對這一情況，暖通經(jīng)銷商有的選擇擴(kuò)充產(chǎn)品品類，打造一站式購物平臺提供空間整體解決方案；有的不斷提升服務(wù)質(zhì)量，完善服務(wù)體系，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)體驗。在渠道市場調(diào)研中，渠道商實(shí)戰(zhàn)收集了經(jīng)銷商一些不錯的做法：
一站式采購平臺
現(xiàn)階段，隨著消費(fèi)者對品質(zhì)生活的追求，人們對室內(nèi)裝修設(shè)計和功能性的要求不斷提高，再加上80、90、00后逐漸開始成為市場上的主流新消費(fèi)群體，他們更偏向于“一站式購齊”的消費(fèi)行為，所以在家用市場中更多比拼的是經(jīng)銷商的整合能力。
據(jù)云南段總介紹，公司自2010年成立起就在舒適家居領(lǐng)域深耕細(xì)作，并開設(shè)了體驗式、場景式的舒適家居旗艦店。“我們店內(nèi)涵蓋中央地暖、中央空調(diào)、中央熱水、中央凈水、中央新風(fēng)等舒適家居產(chǎn)品，可以為用戶提供‘一站式’采購服務(wù)，同時也在市場的良性博弈中充分發(fā)揮出我們在高端消費(fèi)者領(lǐng)域的影響力。”
冷暖風(fēng)水+技術(shù)服務(wù)
江西張總表示：“作為服務(wù)商，我們在進(jìn)軍舒適家居市場，為客戶提供一站式‘冷暖風(fēng)水’產(chǎn)品采購體驗；此外，我們也為不少暖通公司提供技術(shù)支持服務(wù)，例如審圖和售前設(shè)計方案，以及工程驗收、調(diào)試時的現(xiàn)場指導(dǎo)等服務(wù)，都是基于我們多年的工程設(shè)計經(jīng)驗和技術(shù)沉淀。”
一站式人居環(huán)境舒適系統(tǒng)
河北陳總表示，對客戶需求的挖掘有兩個層面。一個是“特定需求”即客戶確切地知道想要什么和想要得到什么。另一個是“潛在需求”是一個相對抽象和模糊的概念，存在于消費(fèi)者的潛意識中?；趯οM(fèi)需求的準(zhǔn)確洞察，2014年陳總創(chuàng)建“誠品舒適家”成為滄州暖通市場上第一個將冷暖、空氣、水、全宅舒適系統(tǒng)解決方案提供商，致力于為高端住宅提供好家、好水、好空氣的一站式人居環(huán)境舒適系統(tǒng)解決方案。
高端化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的舒適家居服務(wù)
龍口經(jīng)銷商于總，目前公司可根據(jù)客戶核心訴求，按需定制全屋智能舒適家居應(yīng)用方案，一站式解決用戶在采暖、制冷、熱水、新風(fēng)、凈水等方面的需要，為用戶提供科技、健康、綠色、便捷的舒適家居生活體驗完美契合。通過場景化的設(shè)計，劃分全屋智能舒適家居體驗區(qū)與產(chǎn)品區(qū)，為消費(fèi)者帶來更加高端化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的舒適家居服務(wù)體驗。
服務(wù)前置化
河南劉總：“我們也非常重視這個市場,依托自身品牌優(yōu)勢，通過抖音推廣、異業(yè)聯(lián)盟、重新定位、優(yōu)化流程、專業(yè)團(tuán)隊等一系列手段，讓步入發(fā)展正軌。目前，針對市場環(huán)境變化，通過與紅星美凱龍建立合作聯(lián)合成立裝飾公司，將大客戶部更名為前端拓展部等舉措，從前端開始入手。”
技術(shù)+服務(wù)
貴州方總認(rèn)為，對于經(jīng)銷商而言，可以賣產(chǎn)品和可以做整體解決方案的高附加值服務(wù)是兩個概念，他說道：“如今很多經(jīng)銷商都說自己是集成商，其實(shí)我覺得不是把產(chǎn)品堆在一起賣就叫集成商。真正的集成商，最重要的是看自身有沒有能力去打造多品類的服務(wù)團(tuán)隊與服務(wù)體系，有沒有這樣一個服務(wù)體系去支撐多品類的發(fā)展”。
方總強(qiáng)調(diào)，未來公司的發(fā)展方向是立足全屋舒適系統(tǒng)集成商，為高端客戶群體提供定制化、個性化的整體解決方案。因此要求我們必須把有限的人力運(yùn)用在目標(biāo)客戶群體上，不再一味地追求客戶數(shù)量，而是打造客戶質(zhì)量，通過設(shè)身處地從客戶角度考慮問題，結(jié)合實(shí)際場景需求為客戶量身打造屬于真正自身的整體解決方案，用技術(shù)+服務(wù)一站式操作體驗來得到客戶的全面認(rèn)可和贊譽(yù)。
